Wichtiger Hinweis zur aktuellen Coronavirus-Entwicklung
Das Bildungswerk nimmt den Seminarbetrieb ab dem 29.06.2020 in eingeschränkter Form wieder auf! Neben ausgewählten Präsenz-Veranstaltungen bieten wir weiterhin online-Seminare an!

Pflege und Betreuung

Beratungstraining: Beraten statt verkaufen

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Das Vertragsgespräch erfolgreich führen

Es geht beim Vertragsgespräch - als Bestandteil des sogenannten „Erstgesprächs“ - eigentlich nicht darum, den Kunden möglichst viele Leistungen zu verkaufen. Grundlage muss vielmehr der tatsächliche Bedarf sein, auf dessen Grundlage dann auch ein erster Kostenvoranschlag erstellt werden kann. Die weitere Aushandlung über die Kosten und Leistungen hat dann eine ganz andere Grundlage. Unsere langjährige Erfahrung zeigt: wer die Kunden offen und informativ berät, ‚verkauft‘ viel mehr an Leistungen.

Ziele des Seminars:

  • Abgrenzung der Leistungen klären
  • Potentiale für Leistungsverbesserungen erkennen
  • Tagesablauf als Grundlage der Beratung
  • Offen und informativ beraten
  • Preisfragen entspannt beantworten

Inhalte:

Leistungen überprüfen und ausweiten

  • „Übersehene Leistungen“ finden und verändern
  • „Heimliche Leistungen“ entdecken und verändern
  • Privatleistungen verbessern bzw. Privatpreislisten erstellen
  • Neuerungen durch die Pflegestärkungsgesetze
  • Leistungen optimieren (z.B. bei Beginn und Übernahme der Versorgung, Ausschöpfen der Sachleistung, etc.)
  • ‚Beraten statt Verkaufen‘

  • Inhaltlicher Ablauf für Erstgespräch bzw. Beratungsgespräch
  • Tagesablauf erfassen und daraus Leistungen definieren
  • 1. Kostenvoranschlag vor Ort ausfüllen
  • Preisgespräch erfolgreich führen
  • Pflegevertrag abschließen